Estimación de Resultados
Instrucciones:
1. Investiga en la web o en
otra fuente de información los diferentes medios o métodos que puedes utilizar
para pronosticar las ventas, el posicionamiento en el mercado, rentabilidad y
la participación en el mercado del producto que pretendes exportar. Puedes
consultar los contenidos nucleares o las referencias recomendadas.
2. Elabora un cuadro
comparativo con cada uno de los medios o métodos que puedes utilizar para
pronosticar cada uno de los conceptos.
Para el pronóstico de Ventas:
Cualitativas
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Cuantitativas
|
Jurado de opinión ejecutiva: Se basa en especular
las expectativas de ventas por varios ejecutivos con experiencia en ventas
internacionales.
|
Mercados de prueba: Ayuda a la planeación y a
evaluar las respuestas de los consumidores a las ofertas de nuevos productos.
|
Técnica Delphi: Se concentra en recabar y
redistribuir varias rondas de pronósticos anónimos, hasta que los
participantes llegan a un consenso.
|
Suavizamiento exponencial: Técnica de elaboración
de pronósticos que asigna los datos de ventas históricas, dándoles el mayor
peso a los datos más recientes.
|
Compuestos de la fuerza de ventas: Se basa en las
estimaciones combinadas de los vendedores de la empresa.
|
Análisis de tendencias: Se realizan en la
elaboración de pronósticos de venta, se estiman las ventas futuras por medio
del análisis estadístico de los patrones históricos de ventas.
|
Encuestas de las intenciones del comprador:
Muestra las opciones entre grupos de clientes, actuales y futuros, respecto a
sus intenciones de compra.
|
|
Para el posicionamiento:
Los mercadólogos
tienen a su alcance diferentes estrategias para alcanzar o reforzar el
posicionamiento
deseado para el producto y para la empresa, para ello deben centrar sus
esfuerzos en lo
siguiente:
Posicionamiento con
base en los atributos
Posicionamiento con
base en los beneficios
Posicionamiento con
base en las ocasiones de uso
Posicionamiento con
base en los usuarios
Posicionamiento
comparativo
Estrategia de
reposicionamiento
Posicionamiento en
contra
Un recurso que puede
ayudar a identificar el posicionamiento es el mapa de posicionamiento o mapa
perceptual, que será la representación gráfica de las imágenes, percepciones y
asociaciones que tiene el consumidor en su mente con respecto a los productos,
marcas y empresas, dentro de una categoría.
Para la rentabilidad:
Para la determinación
de la rentabilidad del proyecto estratégico de exportación es necesario partir
de información siguiente:
Valor actual neto.
La tasa interna de
rentabilidad
Periodo de
recuperación.
3. Justifica en una cuartilla
cuáles sería los métodos de pronósticos viables a utilizar para el producto que
has venido trabajando desde la unidad 1.
Tomando en cuenta las
características de nuestro producto Mezcal Premium Benevá, que de trata de un
producto nuevo en el mercado chileno, utilizaremos pruebas de mercado para
crear nuestro pronostico.
Además de
promocionarlo con potenciales clientes a través de nuestro distribuidor en chile,
presentaríamos nuestro mezcal en ferias internacionales con el fin de evaluar
la respuesta del consumidor y con los datos que podamos recopilar haremos
nuestro pronostico.
Además, considerando
que la participación de mercado se refiere a un índice de competitividad, mismo
que nos indica cómo se va desempeñando nuestro producto en el mercado meta
respecto a nuestros competidores.
El modelo que mejor se
adecua a nuestra empresa y su producto es el de participación en el mercado se
utiliza el método de participación en el mercado, que se calcula dividiendo el
total de ventas de nuestra empresa en valor monetario, entre el total de ventas
del mercado. Esta decisión tiene sustento en que un crecimiento en ventas
provocado por una expansión del mercado es una de las maneras menos costosas y
mas rentables para una organización.
Para pronosticar la
rentabilidad de la exportación de nuestro Mezcla Premium Benevá a Chile, se
calcula en valor actual neto (VAN) que se usa para determinar cuánto valor es
creado o agregado derivado de alguna inversión.
Referencias y Bibliografía
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