Metodos de Pronósticos de Ventas

U3. Actividad 1. Pronóstico de ventas

1. Investiga en la web en qué consiste cada método para el pronóstico de ventas y elabora un cuadro con su descripción, su aplicación en marketing y el costo relativo por su implementación.

Métodos de Pronóstico de Ventas
Métodos de Pronóstico cualitativos	Métodos de Pronóstico de Series de Tiempos	Métodos Causales de Pronóstico
Delphi. Oculta la identidad de las personas que participan en el estudio dando a cada individuo la misma importancia. El proceso es muy largo (más de un año) por lo que el panel de expertos puede cambiar alargando el proceso. Su calidad es entre regular y buena para la identificación de puntos de flexión en la demanda de nuevos productos.	Promedios Móviles. Los promedios móviles suavizan los resultados de las ventas más recientes, conduciendo así a pronósticos más conservadores. Al usarlo, se está suponiendo que todas las observaciones de la serie de tiempo son igualmente importantes para la estimación del parámetro a pronosticar (en este caso los ingresos).	Regresión. La regresión se define como la relación funcional de dos o más variables correlacionadas (demanda vs tiempo). La regresión lineal se refiere a un tipo especial de regresión donde las relaciones entre las variables forman una línea recta.
Encuestas de Mercado. Es barato y flexible, sin embargo, es subjetivo por estar sujeto a criterio humano.	Suavización Exponencial. Está diseñada para compensar la principal debilidad del promedio móvil, la de no responder lo suficiente a los resultados más recientes. En esta modificación del promedio móvil, las observaciones más recientes o los resultados de las ventas no sólo no se incluyen, sino que en realidad se les da más peso en la serie de tiempo.	Modelos econométricos. Un modelo econométrico es un sistema de ecuaciones de regresión interdependientes que describe algún sector de actividades económicas, ventas o utilidades. Los parámetros de las ecuaciones de regresión generalmente se estiman simultáneamente. Como regla general estos modelos son relativamente caros de desarrollar y de mantener. Sin embargo, debido al sistema de ecuaciones inherentes en estos modelos, se pueden expresar mejor que las ecuaciones de regresión en cualquier contingencia, y por lo tanto son mucho más exactos para predecir puntos de cambio. El tiempo para desarrollar un buen modelo econométrico es largo. Se usan más para planeación que para pronósticos.
Analogía de los Ciclos de Vida. Cuando se trata de pronosticar la demanda de un producto nuevo, la situación ideal es que se pueda usar como modelo un producto existente o un producto genérico.	Modelos Matemáticos. Este método, nos permite crear un pronóstico de las ventas, basados en el historial de las ventas pasadas, y tomando en cuenta las tendencias. También nos permite encontrar la ecuación de una recta a partir de datos experimentales (variables). Podemos decir entonces, que el método de mínimos cuadrados, nos permite encontrar la “mejor” recta que mejor ajusta a todos los puntos de una gráfica.	Modelos de Insumo-Producto. Es el método de análisis que determina el flujo de bienes y servicios interindustrial o interdepartamental en la economía o en una compañía y su mercado. Muestra flujos de insumos que deben ocurrir para obtener ciertos productos. Debe hacerse un esfuerzo considerable antes de usar propiamente estos modelos cuando se aplican a empresas particulares. Son modelos que generalmente se refieren a la economía total de un país o de una región.
Juicio bien informado. El juicio u opinión de una persona de más alto nivel probablemente tenga más relevancia que el de una persona de un nivel más bajo, en el peor de los casos se sienten intimidados y no expresan lo que verdaderamente piensa. Puede ser costosa. Requiere mucho tiempo.	Box-Jenkins. En este método a la serie de tiempo se le ajusta un modelo matemático que es óptimo en el sentido de que asigna errores más pequeños que cualquier otro método a los datos históricos. El tipo de modelo que va a usarse debe identificarse y posteriormente calcular sus parámetros. Esta es una de las técnicas más exactas que se usan actualmente, pero también es una de las más complejas matemáticamente y que consumen mucho tiempo de computadora. Esto significa que es una técnica cara, tanto por el tiempo de computadora requerido, como por la necesidad de personal altamente especializado.	Modelos de Simulación.

2. Investiga información sobre estadísticas de ventas por producto, por región o por cliente, puede ser a nivel región, nacional e internacional, ya sea en una empresa mexicana o a nivel internacional.

La empresa investigada fue CEMEX, y a continuación se ilustra un grafico de las ventas de los últimos años.

Fuente: CEMEX 2015.

3. Elabora un pronóstico de ventas y argumenta el impacto del pronóstico de ventas en relación al desarrollo de las estrategias de mercadotecnia.

Se realiza el pronóstico usando el método de promedios móviles:

Para calcular nuestro pronostico basado en promedio móvil, usaremos la siguiente formula

n= número de periodos previos

Año	ventas en miles de millones de dolares
2006	18.25
2007	18.09
2008	20.13		Promedio = ∑ venta total / n periodos
2009	14.54
2010	14.02		prom = 159.46 / 10
2011	15.22
2012	14.98		prom = 15.946		Bitmap
2013	14.81
2014	15.29
2015	14.13
∑	159.46
n	10
	15.946

De esta manera, podemos establecer nuestro pronóstico para el año siguiente en 15.946 mil millones de dólares.

Cuando somos capaces de hacer un pronóstico acertado en ventas podemos dar a nuestra empresa las herramientas necesarias para controlar los costos totales en ventas además de que podemos realizar una mejor planeación de la distribución de la fuerza de ventas para lograr la mayor eficiencia. Los pronósticos de ventas se han convertido en una necesidad, y es por eso que existen métodos para realizar el pronóstico de ventas. Contar con esta información objetiva y confiable nos permite tomar decisiones más efectivas y podremos calcular proyecciones en las áreas de marketing, ventas y producción, lo que beneficia a todas las áreas de la organización, y asi podremos ahorrar materias primas, distribución, costos de logística, publicidad, etc.

Referencias y Bibliografía

Bolaños, V. (2013). Modelos cualitativos y cuantitativos. Recuperado de:

https://utecno.files.wordpress.com/2013/06/metodos-cuant-y-cual1.pdf

CEMEX (2015). Informe anual. Recuperado de:

http://www2.cemex.com/CEMEX_AR2015/ESP/financial-highlights.html

Elizondo, I. (2002). Desarrollo metodológico y técnico de un pronostico de ventas para un producto con patrones cíclicos. UANL México. Recuperado de:

http://cdigital.dgb.uanl.mx/te/1020146946.PDF

UNADM (2018). Contenido Nuclear. Tercera Unidad. Planes y programas del plan estratégico de mercadotecnia. Planeación estratégica de la mercadotecnia. UNADM. México.