ACT. 4 CERTIFICACIONES

Descarga el Caso de negociación que se encuentra en el material de apoyo de la unidad.

Una empresa de muebles de oficina ubicada en Berlín tiene un proyecto para exportar sillas y escritorios a México, y ha elegido tu empresa de publicidad para que diseñes una campaña publicitaria en las tres principales ciudades (Distrito Federal, Guadalajara y Monterrey).

Considerando que los negociadores alemanes tienen el siguiente modelo de negociación, completa el siguiente cuadro con el estilo en México y diseña tres estrategias, tomando en cuenta el método, modelo, así como protocolo y cultura de negocios.

Modelo de negociación comparativo entre alemanes y mexicanos:

Características	Alemanes	Mexicanos Respuestas
Filosofía del proceso negociación	Lograr su objetivo, muy puntual.	Puntuales, con un plan de trabajo bien diseñado. Ganar-Ganar.
Concepción de contraparte	Neutral, cortante.	Cordial, abierto.
Perspectiva temporal	Largo plazo, consecuenciales.	Negocios a largo plazo, con relaciones basadas en confianza mutua.
Base de la confianza	Cumplimiento legal.	Cumplimiento legal.
Toma de riesgos	Totalmente adversos. Todo bajo control y planificación.	Se aceptan riesgos calculados.
Quiénes negocian	Sólo el  jefe. Equipo sólo apoya.	El jefe. El equipo prepara actividades adicionales.
Toma de decisiones	Quien negocia y se responsabiliza.	El Jefe. Rara vez lo hace el negociador.
Formalidad	Trato muy formal. Se separa lo personal y lo profesional.	Trato formal, en ocasiones el trato puede ser más familiar.
Negociaciones informales	No existe. Se acostumbra en horas laborales.	Se acepta negociar de manera informal
Pre-negociaciones	Si es posible, planificarla  con anterioridad (otras alternativas listas).	La planificación prfevia es importante para llegar directo a negociar.
Apertura	Real, poco flexible.	Flexibles, con diferentes opciones para destrabar, si sucede.
Argumentación	Puntual, sustentada (parece que están enojados).	Puntual, pero cordial y amistosa.
Emocionalidad	Tercos y directos.	Flexibles, listos para escuchar y ofrecer alternativas de mutuo beneficio.
Tácticas de poder	Imponente, planificación.	Negociador colaborativo.
Nivel de la discusión	Detallistas, manejo de cifras para todo.	Se basan mas en riesgos, si les gusta el negocio y las condiciones, aceptan.
Concepción del Tiempo	Monocrónicos (punto por punto, paso a paso).	Se puede hablar de varias cosas a la vez.
Tipo de acuerdo	Palabra y reputación. Escrito legal con mediación.	Palabra y reputación también. Documentos legales para cerrar tratos.

Estrategia 1	Corporativa. Los alemanes, siendo directos, apreciaran los siguientes aspectos, con una buena posibilidad de negociar un acuerdo ganar-ganar. Valoración de los puntos fuertes y debilidades de la organización (identificar oportunidad-riesgo). Valoración de los recursos de la organización (materiales, técnicos, financieros y administrativos). Determinar objetivamente la capacidad real y potencial para tomar ventaja de las necesidades percibidas en el mercado, así como su capacidad para hacer frente a los riesgos.
Estrategia 2	Hablar de los precios internacionales, y establecer un benchmark arriba del mínimo, para ver hasta dónde podemos llevar el precio, los términos, volúmenes, etc.
Estrategia 3	Hablar de la reputación y buen nombre de nuestra marca y sus productos, con una buena presentación con gráficos estadísticos que permitan convencer con números a nuestra contraparte

  

Referencias y Bibliografía

UNADM (2018). Contenido Nuclear. Tercera Unidad. Modelos y Términos de Negociación Internacional. Estrategias y Términos de la Negociación Internacional. UNADM. México.